Как аудит рекламы и всей воронки дал дополнительно 4,07 млн ₽ в месяц

Главный вывод

Источник с высоким CPL оказался эффективным по стоимости продажи. Основной резерв находился не в закупке лидов, а в скорости, настойчивости и качестве их обработки.

69 → 91продажа из рекламных лидов

30 435 → 23 077 ₽рекламная стоимость продажи

48% → 86%первый контакт до 15 минут

1,7 → 3,6среднее число попыток связи

61% → 74%назначенная встреча → визит

+4,07 млн ₽валового дохода в месяц

Исходная ситуация

При бюджете 2,1 млн ₽ и примерно 1 500 лидах в месяц рекламу оценивали прежде всего по стоимости обращения. Это скрывало различия в качестве источников и потери после передачи лида в продажи.

Что подтвердили

Дорогой по CPL источник давал одну из лучших стоимостей фактической продажи.
Часть лидов получала поздний первый контакт и недостаточное число попыток связи.
Заметный резерв находился на переходах от квалификации к встрече и от встречи к визиту.

Что изменили

Пересобрали аналитику до продажи, а не только до лида.
Зафиксировали норматив первого контакта и последовательность повторных попыток.
Уточнили квалификацию, назначение встречи и подтверждение визита.

Как закрепили

Руководители получили сквозные показатели по источникам и этапам воронки.
Контроль сфокусировали на отклонениях, которые влияли на продажи.
Решения по рекламе стали принимать по экономике продажи, а не по цене заявки.

Что изменилось

Квалифицированный лид → встреча вырос с 38% до 47%.
Встреча → визит вырос с 61% до 74%, визит → продажа — с 24% до 27%.
Компания получила 22 дополнительные продажи и не менее 3,8 млн ₽ дополнительного валового дохода в месяц.
Фактический расчет по результату составил 4,07 млн ₽ при прежнем рекламном бюджете.

Что получил собственник

Понятную экономику всей цепочки и рост продаж без увеличения рекламного бюджета: оптимизация перестала заканчиваться на стоимости заявки.