Реальный кейс
Строительство загородных домов · 4 месяца
Как продажи через диагностику увеличили конверсию в договор на 42%
Главный вывод
Компания перестала предлагать решение раньше, чем совместно с клиентом формировала понимание его реальной задачи.
21,6% → 30,7%конверсия встречи в договор
12–13 → 18–19договоров в месяц
33 → 25коммерческих предложений в месяц
38% → 16%КП без дальнейшего движения
250 → 253лидов в месяц
без роста бюджетаобъем рекламы существенно не менялся
Менеджеры быстро переходили к обсуждению проекта, стоимости и подготовке коммерческого предложения. Клиент получал цену до того, как были зафиксированы его задача, ограничения, критерии выбора и риски проекта.
01
Что подтвердили
- Основное ограничение возникало на переходе от первичной консультации к продаже.
- Стоимость обсуждалась раньше, чем формировалось понимание задачи клиента.
- Коммерческое предложение воспринималось преимущественно как цена, которую легко сравнить с конкурентами.
02
Что изменили
- Ввели отдельный этап диагностики между квалификацией и предложением.
- Разработали сценарий диагностической встречи и единую карту фиксации результатов.
- Перестроили предложение по логике: задача → ограничения → решение → состав работ → сроки → стоимость.
- Запретили готовить КП до завершения диагностики обязательных параметров.
03
Как закрепили
- Зафиксировали правила перехода между этапами.
- Руководитель получил критерии контроля качества диагностики.
- Менеджеры начали продавать обоснованное решение, а не отдельную цену строительства.
04
Что изменилось в результате
- Конверсия встречи в договор выросла на 42%.
- Количество договоров увеличилось до 18–19 в месяц.
- Компания стала готовить меньше коммерческих предложений, но получать больше договоров.
- Доля КП без дальнейшего движения сократилась более чем вдвое.
Рост без увеличения входящего потока: диагностика стала механизмом, который помогает сначала понять задачу клиента, затем сформировать решение и только после этого переходить к продаже.